Non sempre si compra qualcosa perchè frutto di un ragionamento. Alcuni studi hanno dimostrato che spesso le ragioni alla base di un acquisto sono riconducibili a bisogni emotivi. I venditori sfruttano proprio questo fattore per spingere il consumatore a comprare cose di cui non ha una reale necessità. Si entra nel supermercato con un’idea, si esce dopo aver acquistato altri articoli rispetto a quelli presenti sulla lista della spesa e dopo aver speso più del previsto.
Veniamo influenzati dal posizionamento dei prodotti all’interno degli scaffali e dalle scritte. Per esempio, fanno parte dei trucchi dei supermercati i cartelloni che oscillano per attirare l’attenzione del cliente o gli adesivi rossi sui prodotti che ci fanno pensare a uno sconto. Vi siete mai chiesti perché frutta e verdura di solito si trovano all’ingresso? Perché sono prodotti che danno l’idea di un ambiente fresco e sano.
I prodotti ad “altezza sguardo” sono sempre i più costosi e vengono posizionati lì perché abbiamo la tendenza ad afferrarli in maniera quasi automatica. I prezzi più bassi sono invece “nascosti” in basso negli scaffali. Si compra come si legge: da sinistra a destra. Questo implica che gli scaffali si scorrono da sinistra a destra e perciò le varietà più costose di un prodotto vengono posizionate sulla sinistra, le più convenienti sulla destra.
Per prolungare il tempo che trascorriamo a contatto con i prodotti, uno dei trucchi dei supermercati è quello di posizionare gli articoli più richiesti in mezzo ai corridoi, in questo modo il comsumaore impiegherà molto tempo a raggiungerli. Invece, i beni di maggior consumo come pane e latte si trovano in fondo al negozio.